6. MÜÜK USAs

09.12.2006

Erinevad müügi- ja jaotusmudelid

Välisturule pürgides on edu saavutamiseks võtmetähtsusega, et müügiks kasutatav meetod sobiks kõige paremini antud oludes. Seetõttu on oluline teha õige valik ka erinevate müügi- ja jaotusvõimaluste vahel.

Otsemüük

Tootjale kõige enam vabadusi, aga ka kohustusi pakkuv müügistrateegia on otsemüük soovitud klientidele. Tuleb arvestada, et kuigi see strateegia jätab täieliku vabaduse oma turunduskavade elluviimiseks ning võib tähendada kõrgemat kasumimarginaali teiste alternatiividega võrreldes, kaasnevad sellega ka riskid klientide leidmisel ja hoidmisel ning tehingute finantseerimisel. Otsemüügi kasuks otsustamisel tuleb valida omakorda erinevate alamkategooriate vahel.

Ettevõtte asutamine USA-s

Mõnel juhul võib ettevõtte asutamine osutuda otstarbekaks lahenduseks, sest võimaldab jõuda lõpptarbijatele maksimaalselt lähedale ilma vahendajateta. Samuti lisab ettevõtte kohapealne esindatus teiste otsemüügi variantidega võrreldes enam usaldusväärsust tarbijate jaoks, andes ettevõttele osaliselt kohapealse maine. Seda varianti kaaludes tuleks kindlasti konsulteerida USA advokaatidega, kes oskavad hinnata konkreetse olukorraga seotud positiivseid ja negatiivseid aspekte ja anda nõu soovitatava ettevõtte tüübi, registreerimiskoha jmt. kohta.

Kataloogi-, posti- ja internetimüük

Alternatiivsete otsemüügi variantidena võib kaaluda ka müüki posti või Internetti kasutades. Sarnaselt kohapealse ettevõtte loomisega peab ka selliste meetodite kasutamisel olema hoolikas vältimaks vastuolu kehtivate tolli-, reklaami-, tarbijakaitse- jms. seadustega. Selliste müügikanalite kasutamisel on vaja lahendada võimalikud maksete, garantii ja klienditeeninduse küsimused. Klienditeeninduse kättesaadavamaks muutmiseks tasub kaaluda näiteks USA-s asuvate klientide jaoks tasuta kõnesid võimaldava klienditeeninduse numbri hankimist, mis muudab ettevõtte selle klientide võimalike küsimuste korral kättesaadavaks ja tõstab ka usaldusväärsust. Sellise Eesti telefoninumbrile edasi suunatava nn.”tollfree” telefoninumbri hankimine on suhteliselt odav ja kerge ning teenust pakuvad paljud ettevõtted. Erinevaid pakkumisi võib leida veebis otsingumootoris näiteks sõnade “toll-free numbers international forwarding” järgi otsides.

Vahendajad

Kõige enam kasutatud meetod turule jõudmiseks on erinevate vahendajate kasutamine. Vahendaja kasutamise puhul võib eelisena välja tuua võimalus saada kohene ligipääs turule. Teisalt on tootjal reeglina vähem sõnaõigust toote turunduses ja puudub vahetu kontakt klientidega. Erinevate vahendajate liikide kasutamisel on omad eelised ja puudused.

Hulgimüüja (Distributor)

Hulgimüüja kasutamisel ostab hulgimüüja toote, impordib selle USA-sse ja müüb edasi lõppkasutajatele või järgmisele vahendusfirmale. Vastavalt kokkulepitud tingimustele võib hulgimüüja mõnel puhul võtta enda kanda garantii- ja müügijärgse teeninduse. Hulgimüüja kasutamisel on plussiks väiksem vastutus, reeglina soodsad maksetingimused ja minimaalne töö klientide leidmiseks. Miinuseks on madalam kasumimarginaal, puuduv otsekontakt lõpptarbijatega ja risk kaotada kogu kliendibaas koostöö lõppemisel oma USA partneriga.

Müügiesindajad (Representatives)

Müügiesindajaid tasustatakse kindla protsendiga müügitulust, sageli on tegemist mingit kindlat liiki kaupade esindamisele keskendunud ettevõttega. Erinevalt hulgimüüjatest ei saa müügiesindajad ise kaubaomanikuks, vaid sõlmivad lepinguid kohalike ettevõtetega müüjalt saadud volituse alusel. Selle variandi plussiks tuleks lugeda vahetu info saamist klientide kohta ja minimaalset vaeva klientide leidmiseks, kuid miinusteks klientidega seotud täiendavaid makseriske.

Edasimüüja

Eesti ettevõtete USA suunalise ekspordihuvi arenedes laienevad ilmselt ka võimalused oma kauba müümiseks USA-sse, kasutades selleks ettevõtteid, mis sisuliselt teevad kogu eksportimiseks vajaliku töö peale tootmise. Seega tehakse turu-uuringud, selgitatakse välja kliendibaas, sageli antakse ka soovitusi toote või pakendi välja-töötamiseks või muutmiseks vastavalt turu ootustele. Sellise lahenduse plussiks on minimaalne risk tootjale, negatiivseks küljeks on aga ettevõtte enda ekspordivõimekuse ja kogemuste ühekülgne arendamine, madal kasumimarginaal ja kontrolli puudumine toote turunduse üle.

Strateegiline partnerlus

Mõnel puhul võib sobivaimaks turule jõudmise strateegiaks osutuda strateegiline partnerlus frantsiisi, toote litsentsi andmise, ühise turunduskampaania vms. vormis. Vältimaks hilisemaid vaidlusi poolte õiguste ja kohustuste teemal tuleks sellisel kujul partnerluse loomisel kindlasti kasutada kvalifitseeritud ja sõltumatuid konsultante.

Taustainfo hankimine äripartneri kohta

Sageli on Eesti ettevõtjate jaoks osutunud probleemiks info puudus oma välispartneri olemasolu, tausta ja usaldusväärsuse kohta. Kuigi ebameeldivaid intsidente reaalselt eksisteerivate ettevõtetega on juhtunud harva, on äripartneri tausta kontrollimine soovitatav iga uue kontakti puhul.

Esimese sammuna on võimalik kontrollida, kas välisettevõtte antud kontaktid vastavad avalikes tasuta andmebaasides leiduvatele. Kahe sellise avaliku andmebaasina võiks soovitada suurte telefoniettevõtete andmebaase http://www.yellowbook.com ja http://www.superpages.com.

Kui on vajadus põhjalikuma info järele, siis tuleks info hankimiseks kasutada tasulisi allikaid. Ühe allikana võib kaaluda Krediidiinfot (http://www.krediidiinfo.ee), mille veebilehel paikneva lingi "Välisinfo" alt leiab USA ettevõtete kohta tehtavate päringute tingimused ja hinnad.

Samas võib neid andmeid hankida ka otse USA vastava info müügiga tegelevatelt ettevõtetelt, sh läbi veebi. Selleks võiks kasutada näiteks ulatuslikku LexisNexis andmebaasi, millel on olemas ka võimalus maksta ainult ühekordse infopäringu eest (nö “pay as you go” põhimõttel). Selleks tuleks minna veebilehele http://web.lexis.com/xchange/ccsubs/cc_prods.asp ning valida link "pay as you go", mille all võib näha ka viidet "Company & Financial Information" koos umbkaudsete päringu hindadega. Sealt edasi liikudes tuleks ettevõtte nime otsida kriteeriumi "News & Company Information" alt. Samuti võib taustainfo hankimiseks kasutada üldtunnustatud Dunn & Bradstreet (D&B) andmebaasi (http://www.dnb.com/us/).

Taustaotsingute tegemisel peaks alati püüdma märkida otsitava ettevõtte aadress võimalikult täpselt. Ainult nime järgi otsimine võib sageli lõppeda kümnete identsete või sarnaste nimedega ettevõtete reastamisega üle riigi, mille hulgast õige leidmine võib olla keeruline. Täpse aadressi puudumisel peaks vähemalt osariigi teadmine aitama piirata võimalike vastuste hulka. Kui ka osariiki pole teada, siis tuleb erinevate andmebaaside puhul sageli otsingu teostamiseks osariigi valiku asemel eraldi märkima üleriigilise otsingu ("Nationwide").

Lepingud ja kohustused

Rahvusvaheliste tehingute puhul tuleks lepingutes olla siseriiklike tavadega võrreldes pigem detailsem, põhjalikum ja selgem. Lepingus tuleks erinevate tõlgenduste vältimiseks kasutada võimalikult palju rahvusvaheliselt kasutatavaid definitsioone ja termineid, sh. incoterm tarneklausleid. Minimaalselt peaks leping sisaldama:

• Lepingu osapoolte andmed;
• Lepingu kehtivuse tingimused;
• Tarnitavate kaupade loetelu;
• Tarnitavate kaupade müügihind ning maksetingimused;
• Millal toimub kauba omandiõiguse üleminek;
• Müügi järgse garantii, hoolduse ja vastutuse küsimused;
• Kes on vastutav võimalike ekspordi- või impordilitsentside hankimise eest;
• Milline osapool tasub võimalikud lõivud ja maksud;
• Info võimalike tehingu toimumist tagavate dokumentide (garantiikiri vms) kohta;
• Tegevus ostja maksevõimetuse või tehingu katkestamise korral;
• Tehingust tekkida võivate vaidluste lahendamise kord;
• Tehingu toimunuks lugemise kuupäev.

Lepingutingimustes kokkuleppimise järel tuleb veenduda, et leping saab ka reaalselt õige inimese poolt allkirja.